这可能是徐雪峰卖手机以来生意最惨淡的一个六月。
六月本应该是销售的高峰期,往年,高考结束后,家长们都会带着孩子走进手机店,挑选一部新手机,比平时更舍得花钱。还有的小孩拿着爷爷奶奶发的红包,付款很爽快。
情况不是一下就变差的,最近三年,高考后来买手机的人越来越少了。只是今年情况更明显,国补、618把手机的价格“打”下来了,县城消费者在手机店的消费欲望明显下降。
以前,徐雪峰的店也和别人打过价格战,但如今和其他实体店“恶性竞争”,你便宜100元,我也降价100元,根本没意义。大家只能比拼服务,送赠品、贴膜,帮忙导资料、注册微信,还得提供情绪价值,一个客户基本上服务两个小时。
即便这样,来手机店的人也越来越少了。以前徐雪峰在其他手机店当营业员的时候,店里的vivo和OPPO的导购还曾经因为抢客户打起来,但如今这种事情已经越来越少,如平静的死水。
县城手机店,正在集体退场。
人来人走
惠来县,在广东省揭阳市的最南边,每年春节,广东人都要早起吃早茶,虾饺、烧麦、叉烧包,风味俱全。但冯晓艺小时候过年,基本上吃不上早茶,她得去家里的手机店帮忙,补放假员工们的空,听朋友们聊早茶,每次都“有点不太开心”。
春节,是每年县城手机店里销售最旺的时期之一,晚辈给长辈买,小朋友拿着红包来买,热热闹闹的,店里总忙不过来。
但她现在过年能吃上早茶了——店里生意一般,闲的时候多了,吃早茶有点“苦中作乐”的意味。
今年,冯晓艺感到很奇怪:每个节日都没有出现以前的销售高峰,甚至连疫情期间的生意都不如。
徐雪峰的手机店开在浙江湖州的一个工业园区,附近有造火箭的基地,汽车轴承、轮胎工厂、五金工厂,前几年拆迁还有很多建筑工地,本来不缺人流量,很多客户都是外省来的工人,收入不高,家里孩子两三个,在工地里手机很容易坏,就只买一两千的便宜手机,换机比较勤快。
即便如此,徐雪峰的生意也不好干了。往年春节前,他至少会备80万的货,现在大概就只备20~30万。
来的人越来越少,徐雪峰要靠服务把人留住。察言观色,“看人下菜”是基本功:如果来两个年轻小伙来看手机,徐雪峰会问:“诶,小伙子你玩不玩游戏?是重度游戏党还是偶尔玩玩?”客户如果说,经常玩原神、铁道,就要推荐处理器好的手机,小米15、vivo X200、OPPO Find X8,不适合买华为。
服务无上限,更离谱的事情也没少见。一个向他买过两三次手机的客户,有一天找过来想借钱:“徐哥,我手机都是跟你买的,我现在没钱吃饭了。”徐雪峰说,“真没办法”,对方就说把手机当给他,等20号发工资再来买走。这样当了几回,最后一次,时间到了还不上钱,说不要了,手机就回收了。
找上门的麻烦已经够多了,甚至应该找警察干的事儿都来让他帮忙。他还记得有个家庭,孩子离家出走了,跑来问他能不能帮他用手机号码定位,徐雪峰很无奈,“我说我这咋能啊,你快去报警,找我有啥用?”还有一个大哥过来店里,说自己的手机被一个女人监听了,让他帮忙解绑手机号;过了几天,女人也过来找他,问他做了什么。还有人质疑另一半出轨,问能不能调取通话记录。
县城的人口不多,复购率是很重要的指标,但服务再周到,熟客也变少了。有能力的新一代消费者们要么都离开县城,要么早就拥抱电商渠道。
曾经一条街都挤满手机店的场景,也逐渐在消失。徐雪峰在湖州手机市场摸爬滚打这么多年,发现几乎没有新入行的老板,新的都是做线上的,比如以租代售、二手上门回收等等,传统与厂家合作的老板基本没有。所有认识的导购也都是卖了二十多年的老人,过去,他刚刚高中毕业,去市里手机店做暑期工,门店里都是年轻的小姑娘小伙子做导购,现在手机店想招年轻人已经很难了。
浙江某市一个手机公司的品牌负责人费凡觉得,手机行业已经走到生涯末期。他还记得本地过去有很多手机街,适园路、泰安路、红旗路,如今都关了50%以上,当初一年之内开了N家,现在又在一年之内关了N家,“蜂拥而至,又蜂拥而散了”。
微利生意
人手一台的普及率、电商渠道的挤压、被性能过剩拉长的换机周期、越来越没有创新的产品力,以及收入和消费的疲软,共同造就了手机行业如今的惨淡。但县城的老板们不会预测趋势,他们只觉得风来了,能赚钱就上,风停了,就收拾摊子。
费凡忘不了曾经的热闹,“以前真的可以说是躺着赚钱”,开门、备货,不要什么服务,找几个小学毕业的阿姨当营业员,都能轻松卖手机。
刘康也赚过大钱。他从2G时代一路走来,山寨机、二手机、品牌机都卖过,2G换成3G,刘康与移动公司合作,镇上每个月开1000个号,有400个号都是他店里卖出去的。后来生意不好做,在移动公司的五星客户等级被降,门头上中国移动的标也撤了,不再合作。他又试着联通、电信合作,但也不行,现在他的店里一天就卖一两个手机,靠着过去赚钱后花50万买了门店,现在没有房租,才能撑下来。
在手机行业发展初期,“吃政策饭”几乎是所有做手机同行的共性。费凡现在所在的手机公司成立于2015年,成立后的四年里,主要就是在和运营商合作,除了卖手机,还通过卖号、换套餐等赚取收益。但自从2019年县城3G换4G需求井喷式爆发后,“政策饭”再也吃不饱了,还在挂着运营商牌子的门店,有了品牌专卖店竞争,他们卖不了几台手机,收益都很不乐观,公司也转型做品牌专卖店。
品牌之间的利润有差别,公司保留了华为多数门店,把OPPO、vivo的品牌专卖店关了。几家苹果授权店,从去年下半年开始,经营每况愈下。很多时候线上自营店的价格,比他们成本价还低。另外,与每个品牌合作,都得接受配货:进货畅销的机型,就得一同购入滞销机型。